7 методов оптимизации B2B воронки продаж

Writen by Dmitry S. — 28/01/2016 — 10 комментарии
Please complete the required fields.



Мы строим B2B воронки продаж по методологии «коммуникация-факт». Коммуникация — это либо касание с клиентом, либо действие внутри команды. Примеры коммуникаций: позвонить клиенту (холодный звонок), назначить встречу, отправить КП и выставить счет.

Факт мы оформляем как совершенное действие. Примеры фактов: проведена квалификация, назначена встреча, отправлено КП, выставлен счет.

Теперь о том, как должна выглядеть B2B воронка продаж, если вы работаете через выставление коммерческих предложений:

Получена новая заявка — Взято в работу — Проведена квалификация — Отправлено КП — Ознакомлен с КП — Отработаны возражения — Согласован старт — Согласован договор —  Успешно реализовано

Или для работы через встречи в офисе:

Получена новая заявка — Взято в работу — Проведена квалификация — Назначена встреча — Проведена встреча — Отработаны возражения — Согласован старт — Согласован договор — Успешно реализовано

Когда мы считаем воронку именно так, то видим узкие места в работе отдела продаж. Понимаем, где сливаются клиенты, где недоработали сотрудники, а где подвели скрипты или маркетинговые материалы.

Пример B2B воронки продаж:

Посмотрите на отчетность по данной воронке. Какой вывод можно сделать? В первую очередь, это переход из нового лида в квалификацию. Получается, мы дозваниваемся только до 54% клиентов. Почему? Возможно, не хватает человеческих ресурсов, поэтому нужно нанимать больше людей. Или мы получаем некачественные заявки, и важно дать втык маркетологам. Причину необходимо искать, но проблему мы видим сразу.

Вот несколько технологических инструментов, которые можно использовать в воронке продаж. Это небольшие автоматизации, они убирают человеческий фактор и повышают конверсию.

Получен новый лид — Проведена квалификация

1. Система «моментального перезвона». Система автоматически отправляет звонок менеджеру, когда клиент оставил заявку на сайте. Получается, что клиент не ждет, а получает звонок мгновенно.

2. Автоматическая отправка смс-сообщения. Если до клиента нельзя дозвониться, система отправляет ему сообщение. Как только клиент увидит его, либо перезвонит сам, либо укажет удобное время для связи.

Проведена квалификация — Ушло на оценку

3. Виджет для CRM-системы, который в несколько кликов передает данные оценщикам. Не нужно копировать информацию и вставлять ее, писать отдельный емейл ответственному сотруднику — это долго. За менеджера все сделает робот, он не забудет указать какое-то значение из карточки сделки.

Ушло на оценку — Отправлено КП

4. Шаблоны писем с презентациями и файлами внутри. Текст письма меняется в зависимости от полей в карточке сделки. Руководитель всегда может подправить шаблон, и он автоматически обновится у всех сотрудников.

5. Автоматическая отправка писем. Если письма не требуют ручного редактирования, система смотрит на поля, собирает информацию и отправляет готовое КП клиенту. Для менеджера по продажам это всего один клик.

Отправлено КП — Ознакомлен с КП

6. Звонок в нужное время. Система отслеживает, когда клиент открыл письмо, скачал КП или перешел по другим ссылкам, и ставит менеджеру задачу на прозвон. Таким образом, он в первую очередь связывается с наиболее заинтересованными клиентами и не заставляет их ждать лишние сутки.

Согласован старт — Сформирован договор

7. Договор по шаблону. Обычно менеджер или руководитель тратит много времени на составление договора. Чтобы этого избежать, достаточно загрузить шаблон в Google Docs и, при переходе в статус «Сформирован договор», система автоматически создает новый договор со всеми данными клиента. Все что требуется от менеджера — вбить реквизиты в карточку клиента. Весь текст и описание услуг автоматически подставит система.

Конечно, внедрение этих методов требует привлечения программиста или компании-интегатора. Но результат даст о себе знать очень скоро.

 

Автор: Виктор Довжик, CEO компании INTROVERT

 

10 Комментарии

Nikita Yakuschenko
Nikita Yakuschenko

Виктор, Вы конечно молодец, не стоите на месте, развиваетесь, разрабатываете новые продукты, облегчаете жизнь некоторым предпринимателям. Это круто. Но Вам не приходило в голову доделывать свою работу, как это сказать, до конца выполнять свои обязательства перед теми, кто заплатил Вам деньги за настройку amoCRM, и минимальные интеграции с некоторыми сервисами. Вы там в своём Тайланде прячетесь и изображаете продвинутого бизнесмена, умного, правильного, а на самом деле вместо совести и чувства ответственности у Вас пустота, дует ветер и летают перекати-поле, пускай Вы удалите этот комметарий, или попросите его удалить, но то чего у Вас нет никаким образом от этого не появится. Очень странно что ребята из amoCRM сделали INTROVERT своим официальным партнёром-интегратором. Читающим — INTROVERT не рекомендую, обязательства свои не исполняют, вопроса о возврате денег или части денег избегают, сам Виктор не берет трубку, игнорирует сообщения.

Nikita Yakuschenko
Nikita Yakuschenko

Виктор, Вы конечно молодец, не стоите на месте, развиваетесь, разрабатываете новые продукты, облегчаете жизнь некоторым предпринимателям. Это круто. Но Вам не приходило в голову доделывать свою работу, как это сказать, до конца выполнять свои обязательства перед теми, кто заплатил Вам деньги за настройку amoCRM, и минимальные интеграции с некоторыми сервисами. Вы там в своём Тайланде прячетесь и изображаете продвинутого бизнесмена, умного, правильного, а на самом деле вместо совести и чувства ответственности у Вас пустота, дует ветер и летают перекати-поле, пускай Вы удалите этот комметарий, или попросите его удалить, но то чего у Вас нет никаким образом от этого не появится. Очень странно что ребята из amoCRM сделали INTROVERT своим официальным партнёром-интегратором. Читающим — INTROVERT не рекомендую, обязательства свои не исполняют, вопроса о возврате денег или части денег избегают, сам Виктор не берет трубку, игнорирует сообщения.

Для публикации комментарии требуется или аккаунт.